comment construire un ascenseur knockout de 60 secondes

Nous voulons aider les entreprises avec toute une gamme de techniques de marketing différentes. Cet article examine de plus près l’une des techniques de marketing les plus anciennes de l’histoire, et qui ne deviendra jamais obsolète. Oui, votre pitch d’ascenseur peut changer avec le temps, mais vous rencontrerez toujours des gens qui vous demandent ce que vous faites!

Eh bien, qu’est-ce que le concept du champ d’ascenseur. Comme vous pouvez l’imaginer d’après son nom, il vient des USA (“Lift Pitch” ne sonnera pas si bien). C’est la pratique de pouvoir présenter votre entreprise sous un jour positif, en moins d’une minute, à un inconnu (caractéristique du temps que vous passez dans un ascenseur avec quelqu’un).

Maintenant, en fait, ils n’ont pas besoin d’être de parfaits étrangers. Vous savez peut-être qui ils sont. Cependant, il est préférable de travailler sur ce que vous serez. Pourquoi; Parce que vous supposez qu’ils ne savent rien de vous.

Toute interaction que vous avez avec une autre personne peut créer la plus grande opportunité commerciale. Tant d’accords commerciaux sont purement une coïncidence. Maintenant, si vous êtes un opportuniste rapide avec le don de flirter, ces techniques de marketing peuvent être d’une seconde nature pour vous. Cependant, si, comme la grande majorité de la population, vous trébuchez et trébuchez lorsque vous faites de l’exercice sous une pression non préparée, vous devez vraiment vous entraîner sur le terrain de 60 secondes à l’avance.

Il y a une citation célèbre de Sénèque, le philosophe, politicien et dramaturge, qui dit que “la chance est ce qui arrive quand la préparation rencontre l’opportunité”. De même, le golfeur sud-africain Gary Player était connu pour “plus je travaille dur, plus je suis chanceux”. Devinez quoi, si vous obtenez cette technique de marketing, vous pouvez sembler un peu plus chanceux dans votre entreprise.

Crafting the Pitch – l’introduction

La première chose que vous voulez faire est de communiquer efficacement qui vous êtes et de contrôler l’entreprise que vous représentez. Par exemple:

“Bonjour, je m’appelle Ian, Ian Kirk du marketing d’opportunité”

Donc, dans les 10 premiers mots du champ, j’ai mentionné mon prénom deux fois. Cela peut sembler un peu “James Bond” au début, mais c’est une technique qui fonctionne. Les gens oublient rapidement les noms, donc les répéter tôt vous donne une bien meilleure chance de vous en souvenir.

Rapide au but de votre entreprise

Ce que nous entendons par entreprise ou ce qu’Andy Bounds appelle «après» est l’avantage ou la valeur que vous offrez aux personnes à qui vous fournissez votre produit ou service. C’est probablement l’étape la plus importante de votre étape de 60 secondes, car si elle ne les connecte pas, elles seront probablement désactivées et votre étape de 60 secondes a été déclarée 5 secondes.

Cela pourrait donc être quelque chose comme:

“J’aide les PME à dépasser leurs attentes de croissance en maximisant leurs retours sur investissements marketing.”

De toute évidence, cette déclaration peut varier considérablement en fonction de ce que vous faites et de la façon dont vous vous commercialisez. Vous devez choisir vos mots avec soin car vous n’aurez pas de seconde chance. Donc, en regardant ma déclaration d’intention, vous pouvez dire ce qui suit:

Aidez-moi – c’est ce que je fais, j’aide les entreprises à comprendre le champ de mines marketing

Entreprises PME – c’est mon public cible

Ambitions de développement – c’est ce que mes clients ont

Maximisez les rendements – c’est le prix que j’ajoute

Investissement – Il y a un engagement en revanche pour l’investissement.

Ma déclaration est très “Ronseal” en ce sens que je dis simplement ce que je fais et la valeur que j’ajoute. Encore une fois, c’est parce que j’essaie de simplifier le marketing pour mes clients – afin qu’ils comprennent mieux. Cependant, si ce que je vendais était plus qu’une poussée du marché, je pourrais utiliser un langage plus émotionnel ou ambitieux. Ainsi, un agent immobilier peut aider les gens à trouver la maison de leurs rêves “pour toujours”.

Trop souvent, lorsque vous êtes dans une situation de réseautage, le moment est venu de rompre, de vous arrêter et de sourire. Pourquoi; Parce que cela donne à l’autre la possibilité d’exprimer un réel intérêt et de demander plus d’informations.

Vous entendrez des phrases comme:

“Cela semble intéressant, dites-m’en plus à ce sujet”

“Comment tu fais ça?”

“Avec qui travailles tu”

Si vous dites simplement ce que vous êtes, au lieu de la valeur que vous offrez, vous constaterez peut-être que la conversation peut se terminer assez rapidement, une fois que vous avez donné un «événement». Par exemple, on pourrait déjà penser que l’on sait ce que fait un consultant en marketing, ou même avoir une vision négative des «consultants» (ce que font beaucoup de gens).

Partie 3 – Un peu plus d’informations

La clé de cette partie de votre champ est de modifier davantage votre déclaration précédente, si nécessaire (rappelez-vous – tout le monde ne sera pas intéressé). La façon dont ces informations supplémentaires sont présentées dépend dans une large mesure de la question précédente qu’ils se posent après le sourire!

C’est ici que j’explique que je me concentre d’abord clairement sur la stratégie marketing de base et que je commence par une feuille de papier vierge. Si la stratégie de base n’est pas la bonne, toutes les techniques et activités de marketing ne sont qu’un gaspillage d’investissement. Je le ferais aussi, parce que nous regardons la “vue d’ensemble”, nous ne préférons pas des canaux de commercialisation spécifiques, donc nous sommes totalement impartiaux (qui est l’un de nos USP).

Ici, vous devez comprendre ce qui est essentiel pour les messages marketing, ce qui vous différencie des autres vendeurs du marché. Lorsque les gens réseautent, ils ont tendance à transporter un système de classement subconscient. Quand ils vous rencontreront, il y aura une ou deux choses que vous direz, qui détermineront où ils vous archiveront! Cela peut être quelque chose de spécialisé et spécialisé dans ce que vous faites, ou peut-être un problème spécifique que vous résolvez ou le public cible que vous servez. Cependant, vous devez décider où vous voulez aller et ajuster votre pitch en conséquence.

Je sais par expérience que je classe généralement «stratégie» et «retour sur investissement / résultats» ou «analyse», et c’est approprié. Je veux m’identifier à ces éléments parce que je ne suis pas un spécialiste du marketing créatif ou une société de publicité, je suis plus intéressé par les sciences et les mathématiques dans l’industrie.

Maintenant que vous avez utilisé ces techniques de marketing afin que votre public puisse comprendre plus clairement ce que vous faites et les avantages dont vous disposez, vous voulez maintenant savoir pour qui vous travaillez et les types d’opportunités que vous recherchez.

Dessin de style bande dessinée de dame tenant un "Pourquoi?" placard

Partie 4 – Avec qui vous travaillez et pourquoi

Si vous êtes un lecteur régulier de nos articles, vous saurez que l’une des techniques de marketing que nous utilisons toujours pour comprendre vos marchés cibles. Voici maintenant le meilleur exemple de pourquoi. Si vous ne pouvez pas communiquer clairement et de manière concise le type de clients que vous recherchez, comment l’autre personne peut-elle vous référer. Ils vous archiveront simplement dans le fichier “n’importe qui et tout le monde”, qui est d’ailleurs le fichier “personne”.

Le cerveau est un outil incroyable, et ce n’est que lorsque les choses ont été transférées dans notre conscience et que nous sommes intéressés que nous commençons à les remarquer. Si vous êtes vraiment précis sur les types d’entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler, il y a de fortes chances que le nom apparaisse dans la conversation dans les semaines à venir (et présente une opportunité potentielle).

Maintenant, la clé ici n’est pas de s’arrêter lorsque vous avez défini votre public cible idéal, mais d’expliquer pourquoi! Cependant, le «pourquoi» doit être du point de vue des clients. Pourquoi est-il dans leur intérêt de vous parler? Cela peut alors répéter certains des messages du «but de l’entreprise».

Si vous pouvez fournir une raison convaincante pour laquelle votre public cible peut bénéficier de vous parler, vous êtes beaucoup plus susceptible de recevoir une recommandation. Vous avez rendu la vie des références beaucoup plus facile. Tout à coup, ils peuvent voir comment vous pouvez bénéficier de leur contact, au lieu de décider s’ils veulent vous aider.

Partie 5 – Comment vous présenter

Alors, résumons les techniques de marketing des années 60. Votre public immédiat sait qui vous êtes, ce que vous faites, les avantages dont vous bénéficiez et votre client cible idéal et pourquoi ils voudront peut-être vous parler. Vous pouvez donc vous en tenir à ce point, mais s’ils ne savent tout simplement pas comment vous recommander, il est probable qu’ils ne le feront pas.

Certaines personnes demanderont. D’autres ne le font pas. Dans ce cas, vous devez prendre le contrôle. Vous devez les aider à vous aider. Les outils que vous pouvez utiliser incluent un “chèque gratuit” ou des informations utiles que vous pourriez être en mesure de fournir à envoyer, ou une étude de cas similaire ou une question spécifique à poser. Je sais que dans des cas précédents, lorsque j’étais public, j’ai demandé à la personne s’il pouvait me donner les mots pour mieux les présenter. Dans certains cas, vous pouvez avoir une introduction directe sur-le-champ – soit dans un environnement de réseau, soit ils peuvent appeler leur contact sur place.

La fermeture

Donc, si vous avez suivi la structure que vous montrez, vous vous êtes donné une très bonne opportunité de semer une graine qui pourrait pousser avec le temps. Cependant, il y a un problème. Les gens ne coopéreront et ne référeront que les personnes qu’ils aiment. Aucun contenu ne les a donc vraiment aidés comme vous l’avez fait!

Bien sûr, vous pouvez sourire tout au long de la conversation et vous vous êtes peut-être souvenu et utilisé son nom plusieurs fois (les gens aiment entendre son nom). Mais comment aimerez-vous les gens? Pour certains, c’est plus facile que d’autres. Certains d’entre nous sont des personnes «humaines» et certains d’entre nous ne le sont pas. Certains d’entre nous aiment les environnements de réseautage et certains détestent la pression sociale de l’interaction avec une pièce remplie d’étrangers.

Cependant, tout le monde aime les bonnes manières et les écoute. Alors d’abord, assurez-vous d’inverser la conversation et de leur poser des questions sur eux-mêmes – et écoutez-les. Posez-leur des questions, interagissez avec eux, soyez intéressé. Si vous pouvez les aider de quelque manière que ce soit, aidez-les. Engagez-vous à les aider de toutes les manières possibles et suivez-le. Les gens voudront toujours aider ceux qui les ont aidés. Cela peut prendre un certain temps, mais vous associez des émotions positives à votre nom dans ce «système d’archivage virtuel».

Enfin, lorsque la conversation est terminée, remerciez-les pour leur temps et exprimez la joie qu’ils ont rencontrée.

Alors maintenant, vous êtes prêt à commencer à utiliser ces techniques de marketing pour semer des graines pour votre entreprise. Comme la culture, vous ne verrez pas forcément des résultats immédiats, mais au fil du temps, suivre cette pratique permettra de cultiver les graines et à terme vous devrez bénéficier d’une récolte abondante.

Les deux onglets suivants modifient le contenu ci-dessous.

Ian est le fondateur du marketing d’opportunité, avec plus de 18 ans d’expérience dans la création de départements marketing performants, la création de stratégies marketing et la mise en œuvre de ces stratégies dans un grand nombre de PME dans les secteurs B2B et B2C à travers divers canaux.

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