Que se passe-t-il lorsqu'un grand partenaire comme Microsoft veut vos clients?

Que devez-vous faire si vous êtes consultant ou prestataire de services (MSP) lorsqu’un partenaire / fournisseur essaie de vendre directement à vos clients? Cette question m’est venue à l’esprit il y a quelques semaines lorsqu’un collègue qui dirige une société de conseil en informatique a reçu une indication inquiétante selon laquelle un grand vendeur avec lequel il travaillait tentait de «nouer» sa relation avec les entreprises auxquelles il fournissait des services de conseil. Et «muscle in» est probablement la bonne métaphore ici, parce que le vendeur avec lequel il travaillait était grand – Microsoft.

Suttercock

“Ils viennent chercher leurs clients”

Plusieurs jours plus tard, j’ai entendu dans le vignoble que d’autres qui fournissaient des services informatiques aux entreprises, que ce soit en tant que consultants ou en tant que prestataires de services gérés, voyaient des événements Microsoft similaires apparemment «venir pour leurs clients» sous la forme de services concurrentiels directement à ces consultants. et MSP a fourni des services informatiques pour. Bientôt, un article est apparu sur ThirdTier (un MSP appartenant à Amy Babinchak, partenaire de TechGenix) qui semble étayer ces allégations et qui plus tard c’était confirmé par Susan Bradley. Ce qui m’inquiète, bien sûr, c’est que du point de vue d’un consultant ou d’un MSP, votre relation avec vos clients est primordiale. Alors, quand quelqu’un essaie de mettre fin à cette relation, vous avez le droit de vous sentir bouleversé. Et surtout lorsque ce que fait le perturbateur est un grand fournisseur informatique dont vous revendez les produits, services ou solutions – à but lucratif – à vos clients.

Microsoft: un partenaire unilatéral

Réduire votre partenaire n’est pas rare dans le monde des affaires. Cela arrive tout le temps. Les affaires – tout type d’entreprise, y compris l’informatique – est un jeu de hasard sous le voile publiquement visible de la bonne volonté et de la philosophie rentable. La difficulté survient lorsqu’un côté du partenariat a beaucoup plus de poids que l’autre. Et dans le cas d’un consultant ou d’un petit MSP travaillant avec Microsoft, il est assez clair qui a le plus de poids. Bien sûr, il faut être prudent avant de conclure de tels partenariats, car même si les conditions sont clairement énoncées comme équitables dans votre accord de partenariat avec eux, lorsque le coup de pouce vient et que le plus grand partenaire “enfreint les règles”, votre seul recours (juridique) est susceptible de coûter beaucoup plus que ce que vous êtes prêt à dépenser pour défendre vos droits. À moins, bien sûr, qu’un grand nombre de ces petits complices ne s’unissent et ne tentent de recours collectifs contre l’auteur présumé de l’infraction. Mais même cette ligne de conduite risque de prendre des années dans le système judiciaire et d’aboutir à un règlement qui ne rendra personne riche que les avocats impliqués. Ainsi, généralement, le partenaire plus jeune peut au mieux causer de la saleté pour essayer de décourager le partenaire plus âgé de poursuivre des actions qui interfèrent avec la relation du jeune partenaire avec ses clients.

Craig Hollins est un professionnel de l’informatique qui a vécu cette expérience de première main. Craig travaille dans l’industrie informatique depuis plus de 25 ans et est actuellement directeur commercial chez PPS, un petit MSP qui fournit un support informatique aux petites entreprises dans et autour de la région de Perth en Australie. Quand j’ai demandé à Craig s’il avait vu des preuves de ce que prétendait l’article de ThirdTier, sa réponse a été de donner un exemple de sa frustration avec Microsoft.

Muscle Microsoft

«J’ai également vu Microsoft traiter avec certains de nos clients au fur et à mesure de l’arrivée de leurs mises à jour annuelles», déclare Craig. «Je ne suis pas sûr à 100% de leur intention. (Je ne prends pas en charge les fournisseurs qui ont un modèle direct moins cher que le nôtre – je parle de vous, Dell.) Par exemple, l’année dernière, nous avons gagné un client de 50 sièges qui avait des licences Office 365 E3 annuelles. Comme ils n’avaient pas besoin des fonctionnalités avec E3, ils ont décidé de les changer en Business Premium et d’économiser quelques dollars, alors que nous procédons à la facturation mensuelle. Nous les avons émigrés alors qu’il restait environ 30 jours dans leur ancien accord.

«Peu de temps après, le client reçoit un appel de Microsoft Sales Offer pour vérifier gratuitement les conditions de licence. Ils nous ont mentionné Microsoft, car nous sommes leur consultant informatique de confiance (nous avons remplacé une personne au sein de l’entreprise). Si Microsoft veut leur vendre, ils doivent d’abord nous le vendre. Eh bien, je reçois un appel de la personne qui voulait discuter, avec le client, des options de licence Microsoft, afin que «le client puisse être sûr qu’il utilise le bon produit». Il a été quelque peu choqué d’apprendre que je l’avais déjà fait et je lui ai demandé de ne plus déranger le client. Il a accepté. Puis, deux jours plus tard, je reçois un e-mail de Microsoft qui m’a été envoyé par le client. Le client n’était pas content que Microsoft ait désormais jeté le doute sur le fait qu’il n’aurait peut-être pas pris la meilleure décision. Une petite explication de ma part les a arrangés. Cet e-mail a été envoyé moins d’une heure après ma conversation avec Microsoft Sales. “

Partenaire Microsoft

Services Microsoft: une réelle préoccupation pour les MSP

Au cours des cinq dernières années, Microsoft a investi massivement pour pousser ses membres Réseau de partenaires Microsoft en approvisionnement services cloud tels que Microsoft 365 aux clients avec lesquels leurs partenaires travaillent au lieu de leur vendre uniquement des logiciels (Windows et Office) à installer sur leur ordinateur. La raison derrière cela est probablement la baisse des ventes de PC entraînant une réduction des revenus de Windows et Office. Alors que Microsoft décrit le fait de devenir un partenaire comme un moyen de développer votre entreprise, ces actions récentes remettent en question la valeur globale des consultants et des MSP impliqués dans le Microsoft Partner Network. Craig reconnaît que le succès de sa propre entreprise en tant que petit MSP est en partie dû à la fourniture de services cloud Microsoft à ses clients. «Environ la moitié de nos clients utilisent Office 365 sous une forme ou une autre. Nous réussissons avec cela parce que, comme Microsoft l’a suggéré plus tôt, nous le combinons avec d’autres services, ce qui aide nos clients. Ma préoccupation est que Microsoft va commencer à offrir les autres services que nous regroupons (AV, sauvegarde, helpdesk, etc.) et nous aurons très peu d’options pour surveiller notre activité.

Et Microsoft n’est pas le seul à s’inquiéter pour Craig. «C’est Microsoft», dit-il. «Mais maintenant, nous voyons d’autres fournisseurs suivre la même voie. Par exemple, Cisco, comme un nombre croissant de fournisseurs, ne vendra pas un routeur par le biais de la distribution à moins de savoir qui est l’utilisateur final. Et il n’y a aucune raison pour eux de le savoir, à moins qu’ils n’aient l’intention de les promouvoir directement à l’avenir à un moment donné dans le futur. “

L’avenir des consultants informatiques et des petits MSP semble-t-il sombre alors? Comment un consultant ou un MSP devrait-il empêcher que son entreprise ne soit vidée lorsque les gros vendeurs avec lesquels il travaille font de telles choses? Si vous avez une expérience dans ce domaine et avez des suggestions à proposer, n’hésitez pas à utiliser la fonction Commentaires ci-dessous pour partager vos réflexions avec nos lecteurs.

En attendant, surveillez vos arrières!

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